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2014.06.25 Wednesday

売上の方程式と一方通行の営業

みなさんこんばんは、代表の前田です。

 

昨日は雹が積もる位の大変動でしたが、今日も一時的に豪雨が降りました。

数日前は天気も暑くなりはじめて本格的な夏が来るのかと身構えていたけれど、今まさに梅雨絶好調。

 

むしろ例年にないほど不安定な空気が関東に漂っている。

生ものを扱うお店はこの急転直下な天候でさぞ苦い思いをしたことだろう。

 

さて、今回のテーマは売り上げについて。

一般的な企業の場合売上の方程式はこうなる。

・アポイントメント率×成約率×平均契約単価

アポイントメント率は電話を掛けた顧客から、「話を聞こう」と会ってくれる確率を指す。

成約率はそこから実際の契約にこぎ着けた確率。

平均単価はその契約の価格だ。

 

こうしてみると単純だけど、アポイントメント率は広告入りティッシュを受け取った人が広告に載っているお店に行くくらい低い確率だ。

成約率はそれより高いとはいえ低いことには変わりはない。

 

結果として、今の電話営業に年間1万円を下回る低額商品はなくなった。

営業も売ることに必死だ、何せ自分の生活が懸かっている。

 

しかし、高額商品であればあるほど電話での営業や成約に大きな障壁になる。

家庭教師、情報教材、リフォーム、テレビ広告、ネット広告、SEO、個人投資用不動産、水道光熱費関係、ネット接続サービス……

 

皆さんの中に電話営業から成約に結び付いた方で今も満足して利用しているという方はどれくらいいるのだろうか。

 

恐らくそんなに多くないと思われる。

売り込まなければ売れない商品が売り込まなくても自然に売れている商品以上に満足できるとは思えない。

 

ここは周りに合わせることが好きな人たちが集う国ですから。

 

ではでは

 

今日の本は、「営業の超・基本!50」です。

ネットか何かで見聞きしたのだけれど、やたらと耳触りのいいことばかり言う営業の電話に対して静かに話を聞いていた人がいたんだ。

その人は最後に「それだけいいものだったら、あなたは当然購入しているのでしょうね」と聞いたのだけど、営業の人がしどろもどろになったという話を思い出した。

営業の教本によくある誠実さというのは、目の前の相手に対してだけではなく自分の売り込む商材に対しても求められる。

 

コメント2件 “売上の方程式と一方通行の営業

  1. 姉貴

    友達誘うのですら断られるとすぐ傷つくから営業の仕事は特に向いてない気がする、誘わないけど。

  2. 前田

    確かに断られるのは傷つく。
    だからと言って誘わなくなったら絶対来ないことがわかっているからしつこく誘い続けるけど。

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